Ambición en los negocios implica que incluso antes de alcanzar los objetivos ya se está trabajando en nuevas metas. Es por esto que los directivos de F5, en su Partners Kick Off realizado hace unos días en la capital mexicana, hicieron un llamado a sus invitados a “reimaginar”, a dar resultados sin precedentes.
F5 cerró el año fiscal 2018 (que terminó el pasado 30 de septiembre) con un crecimiento global de ventas de 3.4%. Ricossa afirmó que el crecimiento de la región a su cargo fue de 19% año contra por año y se llegó a 110% de la cuota.
Operativamente, F5 divide América Latina en tres áreas: Brasil, México y multi-país (MCA). Las tres tuvieron crecimiento, 39.5%, 18.3% y 8%, respectivamente.
Roberto Ricossa, vicepresidente de F5 Networks para América Latina, dice desarrollar estrategias para ganar mercado junto con su equipo de trabajo y su ecosistema de canales de distribución para mantenerse en interacción continua. En entrevista, Ricossa afirmó que la compañía lleva ocho trimestres con crecimiento consecutivo. “Esto ha sido gracias a un trabajo arduo y a seguir una estrategia que data de dos años atrás, por eso estamos cosechando ahora estos resultados”.
El ejecutivo considera que —ante el cambio en los modelos de negocio— los clientes hoy están más interesados en que sus soluciones sean entregadas a través de un servicio. Por ello, la nube cobra mayor importancia en los ambientes IT y el software se convierte en el rey.
El portafolio de soluciones de F5 tiene cuatro rubros: Seguridad, Distribución de aplicaciones, Cloud y la Propuesta para proveedores de servicios de telecomunicación.
El año pasado, la compañía se enfocó en seguridad, área en la que creció 32%. También buscó llegar a cuentas especiales, donde logró un crecimiento de 50%, e incrementó 45% de cuentas nuevas en su cartera.
La empresa también ha enfocado parte importante de su inversión en México. En febrero pasado lanzó un centro de Inside Sales para América Latina e incrementó su personal, tanto en ventas como en ingenieros. “Actualmente mis vendedores se enfocan en las ‘cuentas nombradas’ y los vendedores de los canales en las ‘no nombradas’, así logramos un efecto de capilaridad. Planeamos seguir trabajando de esta forma para llegar a más clientes y obtener una cobertura mayor”, afirmó Ricossa.
En enero de 2019, F5 inaugurará un Centro de Soporte Técnico de talla mundial en Guadalajara, Jalisco.
Clientes satisfechos, rubro guía para F5
El directivo señaló que no solo se trata de vender mucho y alcanzar los objetivos, ya que la compañía mide el trabajo con los clientes con la métrica Net Promoter Score. “Hacemos una encuesta a nivel mundial. Medimos la satisfacción de los clientes, preguntamos cuáles de ellos nos recomendarían con alguien más y cuáles no lo harían de ninguna manera. Obtuvimos un score de 45, lo que nos coloca por encima de nuestros principales competidores y nos habla de la satisfacción que proveemos”.
De cara al futuro, F5 plantea una estrategia de crecimiento para duplicar las ventas en tres años –o menos– en la región. Ricossa pide actuar con una mentalidad de startup: “Con productos y soluciones innovadores, queremos ser una organización super ágil, no estar conformes con el crecimiento logrado y ser mucho más agresivos para seguir conquistando mercado junto con la red de partners”.
La filosofía de Ricossa se puede sintetizar en una frase: “Si no te reinventas cada día, tu competencia lo hará”. Considera que un equipo ganador no debe parar y mucho menos cuando va ganando. Por ello se pregunta: “Cuando llegas a la cima de la montaña, ¿qué haces? Buscas otra montaña más alta, un reto más alto”. Para lograrlo, el ejecutivo destaca la importancia de que el equipo esté interconectado para facilitar la interacción entre todos.
En mayo pasado, François Locoh-Donou – presidente y CEO de F5 – dijo en México que el reto de F5 es “ofrecer la misma consistencia en todos lados para que sus clientes puedan utilizar su tecnología donde quieran”.
Ricossa dijo que cuando las aplicaciones son centro del negocio, no pueden tener variantes: a veces funcionar y otras no. “Ahí reside la fortaleza de F5, en ayudar a las empresas a que su aplicación sea mucho más ágil, más dinámica, que tenga un tiempo de respuesta muy rápido y que la experiencia del cliente sea única”, afirmó.
La empresa ha trazado su estrategia luego de considerar que las aplicaciones son activos empresariales de gran valor estratégico y necesitan servicios que respondan a las demandas de sus usuarios. Enfocarse en sus clientes más importantes y transformar la manera en que interactúa con ellos, fortalecer sus equipos en diferentes países y desarrollar relaciones comerciales le ha dado resultado a la compañía en su búsqueda de seguir ganando mercado.
