Nació como un arrendadora de equipo IT, pero CHG Meridian asegura que hoy su capacidad incluye la consultoría del proyecto de transformación, desde el equipo hasta la migración a nube, pasando por la oficina digital.
Simon Harrsen, vicepresidente de Ventas de CHG-Meridian, no quiere competir con consultores, proveedores de equipo o de servicios IT, sino integrarlos a todos y dar “una sola cara al cliente”. A diferencia de las arrendadoras tradicionales, la compañía alemana se especializa en el ciclo de vida de los activos IT. Es decir, acompaña a sus clientes actuales en el desarrollo de oficinas digitales y participa en proyectos de digitalización entre los nuevos clientes. “Somos una arrendadora, pero a diferencia de los bancos o de los esquemas de financiamiento de los propios fabricantes de equipo, proveemos una solución completa. Somos agnósticos y podemos integrar desde la consultoría hasta la recolección de dispositivos al final del plazo, incluyendo el borrado de datos con un proceso certificado. No queremos competir con otras empresas, sino integrarlos a todos y ser un solo contacto con el cliente. La idea es que CHG Meridian gestione todo y presente una sola factura. No es un tema de competencia, sino integración de todos los jugadores,” dijo el joven ejecutivo alemán, que en cuatro años desde su llegada a la subsidiaria mexicana ha incrementado 10 veces los nuevos negocios con empresas germanas y comienza a sumar clientes entre las grandes compañías locales para seguir creciendo a doble dígito.
Ventajas desaprovechadas
“Somos una empresa alemana que apuesta al mercado mexicano, donde tenemos mucha confianza. Hemos crecido todos los años, especialmente en el segmento de arrendamiento de IT, y vemos gran potencial para seguirlo haciendo, pues todavía hay muchas empresas que no aprovechan las ventajas fiscales del arrendamiento”, abundó el entrevistado. Tan solo de enero a junio, CHG-Meridian registra un incremento en financiamiento de 60% con respecto al mismo período del año anterior.
Su plan es enfocarse en clientes multinacionales, ayudarlos a digitalizar sus procesos, y expandir su portafolio de servicios. En otras palabras, trasplantar el modelo de operaciones europeo a México. Como se dijo líneas arriba, una de las ventajas de CHG-Meridian con respecto a otras compañías de leasing es proveer administración del ciclo de vida de los activos IT.
La plataforma TESMA, desarrollada por la firma alemana, facilita la administración de los equipos. Permite a los usuarios seleccionar y manejar sus dispositivos por sí mismos, solicitar servicio o pedir un reemplazo. Además de poderse conectar por medio de API a sistemas de tickets o de flujos de trabajo, TESMA combina los datos técnicos completos, incluyendo el número de serie de los equipos; y los aspectos comerciales y administrativos, como el pago mensual de la renta y el plazo de vencimiento. Los CFO utilizan la plataforma para la planeación de gastos y elaboración de presupuestos. “En México hay muchas ventajas fiscales y contables en esquemas de arrendamiento. Por eso la conversación que tenemos no es solo con el CIO, sino también con el director financiero. Depende un poco del tipo de empresa”, comentó Harrsen.
Reducir el TCO
Debido a que las soluciones son integrales, Harrsen afirmó que es posible disminuir el costo administrativo en el manejo de distintos proveedores. Al mismo tiempo, la compañía posibilita el reemplazo de dispositivos al ritmo que se actualiza la tecnología. “Tenemos desarrollado el segundo mercado de re-marketing y podemos vender los dispositivos que recuperamos de los clientes y devolver ese dinero con muy buenos valores residuales.”
Asimismo, su filosofía es acompañar y apoyar la tendencia del BYOD, al permitir que los empleados participen en la selección de los equipos y haya flexibilidad en materia de marcas y modelos por ser agnósticos. Ello es particularmente atractivo para atraer y retener talento entre las nuevas generaciones, particularmente los menores de 29 años.
Los servicios de arrendamiento también incluyen software y servicios. De nueva cuenta, el propósito es ofrecer una solución completa, de manera que el cliente solo recibe una factura mensual por el proyecto.
A pesar de que los esquemas de nube podrían verse como una amenaza para servicios de este tipo, Harrsen dijo categórico que cloud es parte de la transformación digital y participan de esta creciente oferta que impulsa la adopción de nuevos equipos móviles de acceso.
CHG Meridian de un vistazo
Con sede en Weingarten, Alemania, la compañía se fundó en 1979, a raíz de la disposición de las autoridades antimonopolio de brindar opciones de arrendamiento a los clientes de IBM.
De los $1,690 millones de dólares en financiamiento para arrendamiento, 81% del volumen corresponde a tecnologías de información. El grupo creció 22% en financiamientos con respecto al año anterior. La rentabilidad de las operaciones ascendió a $106 millones de dólares, 9% más que en 2017, mientras la utilidad neta creció 15% para alcanzar $74 millones de dólares.
El conglomerado alemán estima crecer entre 20% y 30% en 2019. Cuenta con presencia en 25 países. En el continente americano tiene oficinas en Estados Unidos, Canadá, Brasil y México.
