Los proveedores de ERP tradicionales no lo quieren; uno incluso lo acusó de robo de propiedad intelectual. Será porque más de 1,800 clientes han optado por sus servicios de soporte, con ahorros de hasta 90% frente al costo del mantenimiento tradicional de licencias
Llegó a México el chico malo del soporte a aplicaciones empresariales de Oracle y SAP, además de socio de Salesforce. Como parte de su expansión geográfica, México es el segundo país de América Latina que Rimini Street se ha propuesto conquistar, luego de haber ganado 90 clientes en Brasil, entre los que destaca Embraer. No empiezan aquí de cero, de acuerdo con Edenize Maron, directora general de la región latinoamericana, pues ya apoyan a cuentas globales en sus subsidiarias locales.
Basada en Las Vegas, un ex empleado de SAP, Seth A. Ravin, decidió fundar la empresa en 2005, con la promesa de redefinir el soporte a aplicaciones empresariales de los principales proveedores de software, con ahorros hasta de 90% en mantenimiento, y de ampliar la vida útil de las actuales versiones hasta por 15 años más. Ravin tiene altas expectativas en los países emergentes, después de su buena experiencia en Brasil desde 2011. De manera que existe un gran optimismo por conquistar rápidamente compañías locales, sobre todo entre aquellos que no desean actualizar su ERP a las últimas versiones o sienten presión por migrar a la nube sus aplicaciones legadas y se dan cuenta que no es tarea sencilla.
“Está clarísimo que los CIO tienen que planear con base en las necesidades del negocio y adoptar nuevas tecnologías. Se dan cuenta de que hay un abismo entre las metodologías ágiles y los sistemas heredados, y de que no hay innovación en hacer un upgrade. Nos estamos posicionando como proveedor de servicios para ayudar al cliente en la jornada digital”, explicó Maron.
Los analistas reconocen el mercado de soporte a aplicaciones por parte de terceros, donde Rimini Street creció 19% en su año fiscal 2018 para sumar poco más de $250 millones de dólares en ventas. Se necesita valor —y una oferta muy competitiva— para pararse frente a proveedores de software con ingresos de más de $40,000 millones de dólares y obtener la confianza de su base instalada.
Acusados
Si uno googlea Rimini Street, el primer resultado es este. Oracle no solo advierte a sus clientes evitar el soporte de terceros, como Rimini Street, sino que ha demandado legalmente a la compañía sobre la base de violación a sus derechos de autor y robo de propiedad intelectual, un pleito que inició en 2010 y parece haber llegado a su fin. A principios de marzo, la Corte Suprema de Estados Unidos emitió una decisión unánime que revoca las decisiones anteriores de tribunales inferiores. En resumen, Oracle perdió 23 de las 24 demandas que fueron presentadas en el juicio, y Rimini Street fue declarada responsable únicamente por la infracción “inocente” de derechos de autor. El director ejecutivo de Rimini Street, Ravin, fue exonerado de todas las demandas.
Sin embargo, ejecutivos locales de Rimini Street aseguran que Oracle ha advertido a sus clientes por escrito que se abstengan de contratar los servicios de la compañía o se atengan a las consecuencias. Para la empresa fundada por Larry Ellison, el modelo de negocio de Rimini Street es ilegal.
“Enfrentamos la demanda de Oracle y pagamos. Ahora la pelea es discutir si es válido el soporte o no —reconoce Maron—. Estamos creciendo con la base de Oracle, con sus clientes. La relación con SAP es más elegante. Es en el campo, una competencia natural, aunque no es fácil. Estamos creciendo en software de SAP principalmente en América Latina, donde la participación de aplicaciones de Oracle es muy baja. El crecimiento de la compañía es innegable. Y hay un mercado muy interesante por cuenta de SAP”.
¿De qué tipo de consecuencias advierte Oracle? Ravin considera ocioso seguir instalando parches de software para remediar los bugs. Oracle, por su parte, sentencia que eso puede acarrear consecuencias graves, como ser hackeado a través de alguna vulnerabilidad. La alternativa, de acuerdo con Maron, es una solución de parcheo virtual, tanto para Oracle como para otras bases de datos. En caso de que sus ejecutivos encuentren una vulnerabilidad, entregan entre 24 y 48 horas después una solución OEM de McAffee, versus seis meses que tarda Oracle, dijo Maron. “El tiempo de entrega de ellos no es aceptable y a veces crean más problemas de los que solucionan. Los clientes ya no cuentan con Oracle. Existe un riesgo en la actualización, sobre todo cuando son aplicaciones críticas. El parcheo virtual, o ADS (Advanced Data Base Security) de Rimini, es la respuesta ante las amenazas de Oracle, pero la realidad es mucho más compleja”, abundó la ejecutiva brasileña, quien fuera por muchos años ejecutiva de SAP en diversos puestos hasta convertirse en gerente general de su subsidiaria en Portugal.
Marón añadió que, con o sin Rimini Street como proveedor, los clientes se quejan de que sufren auditorías muy agresivas. Como respuesta, la empresa también ofrece un servicio de administración de activos de software, porque hay grandes riesgos en IT. Existen dos retos: apoyar al cliente para que no tenga una auditoria y aprovechar mejor el software que ya está contratado, porque muchas veces no está en uso.
No a la migración
Un reporte elaborado por la empresa pone de manifiesto que los licenciatarios de Oracle están repensando su relación con esta y su estrategia de nube. También de acuerdo con sus propios estudios, dos terceras partes de los clientes de SAP no quieren migrar a S/4 HANA o están indecisos.
Entre aquellos que sí comenzaron una reimplementación de su ERP —ya sea Oracle o SAP—, las estadísticas han asombrado, dijo Maron. Son proyectos muy costosos, no son funcionales a gran escala y no existen beneficios claros del proyecto. “La estadística no ayuda a la adopción de las nuevas plataformas SAP y Oracle. Un grupo cuestiona el alto precio del soporte y otro considera que no es estratégico y no hace sentido pagar mantenimiento. Este es un mercado clave para nosotros”, añade la ejecutiva brasileña.
Además, dijo, los clientes no quieren quedarse atados a la nube de Oracle cuando la tendencia en multicloud. Reconoció que Oracle tiene una oferta de infraestructura más madura que SAP pero “el cliente no se siente bien manteniéndose encerrado con Oracle, porque existen gaps tecnológicos importantes con respecto a Amazon Web Services (AWS) y Azure, que están muy avanzados y conquistaron participación de mercado muy pronto, mientras que Google Cloud tiene la ventaja de la marca”.
En el mismo orden de ideas, Maron afirmó que los CFO quieren ir a la nube para ser más efectivos en costo, no quieren invertir en hardware, consideran que en seguridad son mejores los proveedores terceros de nube y, además, existen conflictos de interés al manejar las cargas de trabajo, porque son los mismos (SAP y Oracle) quienes venden los workloads. “Nosotros, en cambio, no recibimos comisión por ello. Hay mucho dinero en los legados, no el IaaS y el PaaS. En el lift and shift es donde empiezas con un gran workload, por eso tenemos una oferta de servicios administrados de nube, cuyo foco es garantizar que las cargas de trabajo estén bien administradas”, explicó Maron.
Cuando todo está en el ERP para conectar nuevas aplicaciones, Rimini Street es un agente facilitador. “Con el pasar del tiempo, los clientes tendrán gente preparada, pero ahora necesitan quien les ayude a vencer la inercia”.
Hay un efecto negativo de la demora de adopción de nuevas tecnologías, de acuerdo con un estudio de Boston Consulting Group: un gran porcentaje de jóvenes están enfocados en salir de su país, porque son desarrolladores de nuevas plataformas. Por otro lado, los países como México y Brasil tienen tecnología implementada y millones en gastos. “Si las empresas y el Gobierno necesitan migrar a la nube y los jóvenes quieren salir, es que está faltando un liderazgo de los CIO, quienes debería tener mayor protagonismo para atraer talento y ofrecerle proyectos novedosos. Es una cuestión de tiempo y de inversión con grandes montos”, opinó Maron.
Desarrollar de cero
Entre las actividades destacadas del año fiscal 2018 de Rimini Street se menciona “inversiones significativas en nuevos productos y servicios, capacidades de soporte, expansión geográfica e infraestructura de ventas y marketing”. Cuestionada con respecto a los nuevos productos, Maron dijo que Rimini Street quiere ser un socio importante en el mapa de ruta del negocio, que tiene desafíos en términos de conocimientos tecnológicos. Añadió que la mayoría de los prospectos discuten de su digitalización a nivel del “power point” y ahora están presionados porque necesitan presentar resultados. “Hay temas muy importantes en términos de seguridad y de interoperabilidad. Si se mantienen los legados habrá conflictos con el sistema operativo y las aplicaciones. Tenemos que ayudar al cliente a orquestar un panorama tecnológico. Es necesario desarrollar una nueva plataforma orientada a servicios, construir APIs. Como las empresas han adoptado apps de startups, la mayoría en cloud, necesitan orquestar todo eso. Salir de pocas tecnologías a algo más complejo. Prestamos servicios para asegurar disponibilidad, seguridad y orquestación, que pasa por manejar el manejo de API”, abundó la entrevistada, quien estudió Ingeniería Mecánica en la Universidad de San Francisco en Sao Paolo, Brasil.
Los consultores de Rimini Street tienen una edad media de 46 años, para llevar experiencia y conocimientos. Maron explicó que eso se debe a que hay una falta de recursos capacitados y “los clientes están cansados de poner recursos baratos que crean más problemas que soluciones y las compañías proveedoras servicios de nube no están interesadas en tener un área de consultoría”. Añadió que no hay duda con respecto a la capacidad técnica de Rimini para entregar servicios y asegurar la funcionalidad de los sistemas, por lo que en México también se ha armado un grupo de expertos con una buena reputación y con conocimiento de las necesidades del mercado, para que los clientes se sientan seguros en cambiar a Rimini Street.
En su opinión, en México existe una gran demanda de soporte por cambios legales en las áreas de nómina y fiscal, y la mayor parte del servicio de Rimini Street es arreglar cambios legales que introduce el Gobierno. “La mayoría de los clientes tienen códigos customizados y 70% de nuestros tickets son en busca de apoyo, porque el proveedor ya no los atiende”, dijo Maron.
Para concluir, Marón sentenció: “Creo que estamos en una nueva ola de prosperidad económica. Hay otro juego de empresas de tecnología y de servicios. Vivimos una era de implementación de paquetes, en la que arreglamos los gaps y listo. Toca el turno al CIO de desarrollar cosas de cero, porque ahí está la diferenciación”.
