Al nuevo portafolio de soluciones de CA le hacía falta la magia del marketing. Con su nueva campaña quiere demostrar su propia transformación.
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La nueva campaña global “La fábrica de software moderna” busca demostrar los servicios que CA Technologies es capaz de proveer a sus clientes. Sigue el principio show, don’t tell, o “que no le digan, que no le cuenten”.
Al mismo tiempo, es casi una pieza visual autobiográfica, pues retrata la transformación que la cuarentona firma ha sufrido en los últimos seis años.
Mejor conocida por sus soluciones de infraestructura y seguridad, la marca CA sigue siendo identificada por su exitoso pasado, marcado por el monitoreo de operaciones IT y aplicaciones de mainframe.
Hace unos siete años, los integrantes de la nueva mesa directiva reconocieron que la empresa no tenía las soluciones que los clientes demandaban para la transformación digital, por lo que, una vez más ¡salieron de compras!
CA ha invertido $3,000 millones de dólares en los últimos seis años —entre $300,000 y $500,000 dólares al año—para completar activos de software que hoy conforman “el portafolio más completo en desarrollo ágil de aplicaciones, DevOps y administración de API —dijo Adam Elster, presidente de CA—. Somos líderes en estos segmentos.”
Aunque el crecimiento de la empresa ha estado estancado por varios años, tiene a su favor el hecho de que 55% de sus ventas y 80% de su margen de operación provienen de las licencias de software para mainframe, lo que le permite tener alrededor de $1,000 millones de dólares en flujo de efectivo.
Mike Gregoire, su CEO, sabe que el mercado de mainframes está en descenso y, además, el mercado está cambiando a un modelo on demand. De manera que el crecimiento futuro reside en su segmento de software empresarial, que en el último año fiscal hizo suficiente progreso como para permitirle resultados positivos y un modesto crecimiento de 1% en ingresos.
Un dinosaurio que se renueva
La campaña “The Modern Software Factory” le dará la vuelta al mundo para cambiar la imagen de la compañía, cuya transformación inició desde hace siete años, cuando se adaptó la estrategia a los tiempos modernos. “Hablamos con los clientes sobre su propia transformación digital. Sus compañías estaban cambiando y cuando vimos nuestro portafolio estaba muy enfocado a manejar la infraestructura y la seguridad. No teníamos los activos necesarios para acompañar a los clientes en su modernización y por eso nos teníamos que transformar”, reconoció Elster.
La primera campaña de esta renovación fue bautizada como “Business rewritten by software”, que obligó a CA a tener diferentes activos de software. Tenían que ayudar a los clientes a acercarse más al desarrollo de nuevas plataformas y aplicaciones.
Con 38% de margen operativo y finanzas sanas, Gregoire y su equipo comenzaron a invertir en nuevas áreas tecnológicas, como DevOps, que hoy es el fundamento en el concepto de la Software Factory. Si se compara con la cadena de suministro, DevOps equivale a acercar a los equipos de desarrollo a la producción. CA tenía experiencia en operación pero no en desarrollo. Fue así que compró varias compañías, comenzando por ITKO —para testeo de desarrollo— y Nolio, en el área de automatización de aplicaciones, para completar con líderes en el área de desarrollo ágil: Rally Software y Grid Tools. A lo anterior, luego añadieron Layer 7 para administración de APIs. Así empezaron a virar hacia el concepto de la fábrica moderna de software.
“Creemos que debemos tener los productos líderes del mercado. Si el cliente va a atravesar una transformación digital y solo podíamos ayudarles a correr su infraestructura, no íbamos a ser un buen socio de negocios. Ahora podemos asociarnos en DevOps, ofrecer API management y realizar un desarrollo ágil de la siguiente generación de aplicaciones necesarias para correr su negocio. Somos líderes en todos estos segmentos, pero pocos lo saben”, afirmó.
El reto, dijo, es que el cliente quiere valor y quiere ver con quién asociarse en su transición. Elster considera que el concepto de la fábrica de software crea una nueva cultura y que los componentes que conlleva son los adecuados, pero necesitaban un marco de referencia completo para contar la historia.
Los primeros resultados
Como se dijo líneas arriba, el año fiscal 2017 —que concluyó el pasado mayo—, fue el primero en seis años con crecimiento, modesto (1%) pero crecimiento al fin. Esto demuestra, de acuerdo con el ejecutivo, que el volúmen de los nuevos negocios, combinado con la renovación de licencias de software legacy (50% del total) está dando resultado.
En otras palabras, hace siete años las ventas provenían totalmente de sus viejos negocios. Hoy el nuevo portafolio está creciendo en un rango de 25 a 30% para compensar el decrecimiento del viejo portafolio.
Poco a poco, CA también se ha visto forzado a transitar a un modelo SaaS de venta de software, con las consecuencias que implica para sus canales y la compensación a su fuerza de ventas. Rally es uno de los productos que se comercializa como solución SaaS.
La proyección de crecimiento de ingresos para el año fiscal 2018 es de 3 a 4%. “Cuando se tiene un negocio legado que se encoge, crecer en el rango medio de un dígito significa estar creciendo más que el promedio del mercado en las nuevas áreas de negocio. El beneficio [de CA] es la utilidad. El viejo software me permite alimentar el crecimiento. Estamos apostando al largo plazo. Tenemos que mantener a los antiguos clientes y traer nuevas oportunidades, cuya mayoría proviene de los nuevos negocios. Necesito que los nuevos negocios crezcan a más del 60% de los ingresos”, dijo el ejecutivo, quien se unió a CA en 1999 como producto de una adquisición, Platinum Technology.
Gobierno mexicano, el mayor cliente
Entrevistado en las oficinas de la subsidiaria local, Elster dijo que el propósito principal de su visita era revisar el progreso de CA y encontró que el país necesita más inversión.
De hecho, en los últimos dos años se han contratado más ejecutivos locales para administrar el negocio.
Añadió que el segmento de mayor empuje para CA ha sido el sector público, donde tienen muchas oportunidades en puerta.
En cuanto a las nuevas tecnologías del portafolio, Gerardo Flores, el director general de CA México, confirmó que aquí existe gran demanda en DevOps, Agile, API Management y Seguridad, “una confirmación de que la estrategia está dando resultado”, añadió por su parte Elster.
Automic, para automatización de procesos, y Veracode, para prueba de vulnerabilidades en desarrollo de aplicaciones, son las dos últimas adquisiciones de CA, ambas basadas en un modelo SaaS.
“Con estas podemos ya decir que somos líderes en DevSecOps y tendremos que hacer un nuevo acrónimo”, dijo Elster entre risas.
Ahora el reto es que el mercado se entere de la nueva historia.
