Con menos de un año al frente de la operación de BMC Software en América Latina, Celso Rodrigues, admitió que el proveedor, tradicionalmente reconocido por mainframe, “estuvo por detrás del crecimiento del mercado, alejado de los clientes”.
Sin embargo, en entrevista señaló que eso ha cambiado. “Ahora lo que tenemos es un equipo que está comprometido a asegurarse de que estamos a la misma velocidad. Hay muchas oportunidades fuera, socios. Necesitamos tomarlas”.
Su distancia del mercado y los clientes, explicó, estaba relacionado con el enfoque que teníamos antes, más dirigido hacia grandes renovaciones. “Ahora buscamos el crecimiento”, dijo durante la conversación con motivo del BMC Exchange VIP en Miami, Florida (EU).
Por un lado —apuntó— queremos crecer. “Por el otro, queremos hacerlo con una mejor relación con el cliente, mayor engagement a través del Customer Support Manager y después con una ejecución más enfocada en las ventas”.
El ejecutivo afirmó que “nuestro mantra es customer centricity: hacer la vida de nuestros clientes mejor, simple y con crecimiento”.
“Mexico is hot”
Aunque Brasil es el mayor mercado para BMC Software en América Latina, Colombia es el país que más crecimiento les ha representado recientemente. Pero México, para Celso Rodrigues, quien es de origen brasileño y reside desde hace tiempo en Texas, tiene su particularidad.
“Desde el aspecto cultural lo veo en una situación única, con una gran oportunidad, por su apertura. Tiene que ver con las personas, están muy dispuestas, abiertas a lo que venga de fuera. Lo que es un aspecto muy importante que nos ayuda mucho para que BMC entre al mercado”, dijo.
BMC Software eligió hace ya tiempo a Guadalajara para establecer su hub en el país. Actualmente, desde esa ciudad mexicana ofrece servicios globales a sus clientes, con un equipo de alrededor de 150 personas.
“Estamos invirtiendo mucho para traer gente a Guadalajara, donde vemos que México tiene esta posición de ser parte de América Latina, muy cerca de Estados Unidos”, comentó.
Rodrigues recordó que como primera acción en el país hizo una reorganización en la que sumó al equipo como director general en México a Juan Jose Denis —JJ, como le llama—, quien después de más de 11 años en IBM, colaboraba con Kyndryl. “Es un súper experto y de alto nivel, quien ha aportado su ADN a la compañía”.
El ejecutivo también habló del momento que vive el país, en especial la Ciudad de México. “Es la que mayor inversiones recibe. Veo diferentes compañías que llegan, muchas manufactureras, diferentes, incluso de China. Demasiadas inversiones. Mexico is hot”, opinó.
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Un cambio en la relación con el mercado
El gerente general para América Latina de BMC Software, comentó que la empresa, con cuatro décadas de historia, ofrece actualmente nuevas soluciones, muchas relacionadas con la innovación.
“No es hablar de lo que teníamos, sino de las muchas nuevas soluciones e innovaciones en las que BMC ha invertido en los últimos años y que abren muchas oportunidades. Eso cambia por completo nuestra relación con el mercado ”, aseveró.
Sus principales clientes son bancos y empresas de telecomunicaciones, aunque —agregó— también tienen compañías de retail.
Tenemos una posición única. Jugamos con la nube, sistemas distribuidos y mainframe. Contamos con un gran espectro de soluciones para cubrir a los clientes de punto a punto
Desde hace seis años, la compañía con sede en Houston, Texas (Estados Unidos), cambió su modelo de negocio hacia SaaS. A través de Helix ofrece en esta modalidad soluciones creadas para habilitar la inteligencia de datos, la acción y la orquestación a través de tecnologías como automatización o inteligencia artificial.
“Tenemos una posición única. Jugamos con la nube, sistemas distribuidos y mainframe. Contamos con un gran espectro de soluciones para cubrir a los clientes de punto a punto”, señaló.
BMC aún vende mainframe, aunque impulsa la nube
En palabras de Rodrigues, la estrategia de BMC Software no solo está en ganar nuevos clientes, sino en expandir sus soluciones entre los que ya tienen, pues en muchos casos solo han implementado una o dos de todo el portafolio que ofrecen.
En el mercado de mainframe la empresa está sólida, con algunos competidores, y aunque aseguró que siguen enfocados en este, “también estamos en la expansión a sistemas distribuidos y la nube. ¿Cómo hacer que el cliente no piense en silos?”.
El también AVP para América Latina de BMC comentó que los clientes quieren agilidad a través de toda su infraestructura, que tiene los tres tipos de cómputo. Proveemos esa única situación mediante un solo panel de punto a punto”.
A pregunta expresa sobre si el mainframe, una tecnología cuyos inicios datan en la década de 1930 y que se pensó se dejaría de usar a finales del siglo pasado, Rodrigues aseguró que seguirán en el mercado.
Según la encuesta anual de BMC sobre esta tecnología, 95% de líderes IT tienen una percepción positiva de los mainframes y afirman que es una plataforma a largo plazo que está creciendo y agregando nuevas cargas de trabajo.
“Va a seguir. Hoy vemos clientes que compran nuevos mainframes. No estamos impulsando a los clientes a tener uno, les ayudamos a migrar a la nube. Pero el reto de deshacerse de este es grande, porque es muy confiable. Sí veo el mainframe los siguientes 10 años, con seguridad”, concluyó Rodrigues.
